W grupie raźniej?

U multiagentów

Za najbardziej znaną uważana jest w branży (bo niekoniecznie wśród klientów) sieć MyTravel, w której skład wchodzi około 100 różnych firm. Własne przekonanie o atrakcyjności firmy MyTravel wzmocniło asertywność jej szefów. Żeby zostać przyjętym do grona biur pracujących dla dobra marki MyTravel trzeba spełnić szereg warunków dotyczących lokalizacji, powierzchni lokalu, liczby pracowników, itp. A przede wszystkim trzeba wnieść wpisowe w wysokości 30 tys. złotych i dodatkowo co miesiąc płacić po 300 zł za „serwis informatyczny, marketingowy i wysyłkowy”.

Taniej jest w Wakacjach.pl. A, co ważniejsze, wakacje.pl – w odróżnieniu od złudzeń szefów MyTravel – mają rzeczywiście rozpoznawalna markę. Wpisowe wynosi tu 21786 zł (mimo dokładności do jednej złotówki, na stronie jest dopisek, że to „około”). Nie tylko wpisowe jest niższe, ale nie ma żadnych comiesięcznych opłat. Na rzecz wakacji.pl pracuje teraz 87 firm.

Jeszcze tańszy jest udział w sieci Travel-Point. Wymagana opłata wstępna to tylko 5 tys. zł. Za to właściciele Travel-Point nie kryją, że istotą pomysłu jest zebranie grupy przedsiębiorców, którzy poświęcą swój czas na pracę służącą rozwojowi obcej firmy. Wymagania są jednoznaczne: „od przyszłych partnerów oczekujemy jednej rzeczy: silnego zaangażowania we wspólną budowę marki Travel-Point”.

W spółce Netmedia

Na tym tle ciekawie wygląda oferta współpracy w ramach sieci Wakacyjny Świat. Wakacyjny Świat nie jest biurem podróży. Nie zatrudnia konsultantów, nie ma własnego punktu obsługi klientów, ani punktu sprzedaży ofert. Jest to system informatyczny łączący na jednej platformie różne biura agencyjne.

Początki Wakacyjnego Świata nie były łatwe. Powstał w 2012 roku, w nieco ponad rok po głośnym upadku biura podróży Orbis Travel, którego dwoje pracowników (w tym prezes) było autorami koncepcji działania Wakacyjnego Świata. I chociaż od początku firma miała wsparcie dużego podmiotu gospodarczego to nie obyło się bez kłopotów i konieczności wprowadzania zmian w układzie kapitałowym już wkrótce po jej powstaniu (spółkę zarejestrowano w marcu, a we wrześniu odbyło się nadzwyczajne walne zgromadzenie wspólników, na którym zdecydowano o podniesieniu kapitału o 50%).

Wakacyjny Świat to marka firmy Travel Network Solution Sp. z o.o., o kapitale zakładowym 230 tys. zł, w której przeważającą część udziałów (⅔) ma spółka giełdowa Netmedia S.A., zajmująca się przede wszystkim sprzedażą miejsc w hotelach i biletów lotniczych (obsługa firm i klienci indywidualni). Netmedia S.A. ma udziały w kilku spółkach zależnych, poprzez które realizuje swoje cele biznesowe. Jedną z takich spółek jest właśnie Travel Network Solution, której jednak rozmiary działalności są na tyle małe, że aż nieistotne dla właściciela i jej wyniki pomija w skonsolidowanym sprawozdaniu finansowym.  Dla klientów i partnerów Travel Network Solution nie jest to ważne, a nawet przeciwnie: dysproporcja pomiędzy rozmiarami obydwu firm pozwala mieć nadzieję, że w przypadku popadnięcia w tarapaty, mniejsza spółka zawsze może liczyć na wsparcie właściciela, dla którego nie będzie to poważny problem.

W Wakacyjnym Świecie

Travel Network Solution zajmuje się namawianiem właścicieli biur podróży (obecnych i in spe) do wejścia do wspólnej sieci, noszącej marketingową nazwę Wakacyjny Świat, której podstawowym mechanizmem jest system rezerwacyjny. Koncepcja jest prosta. Klient trafiający na stronę Wakacyjnego Świata przekierowywany jest do biura podróży najbliższego mu terytorialnie lub też sam wybiera sobie biuro, w którym chciałby kupić wycieczkę lub przynajmniej o niej porozmawiać. Dzięki takiemu systemowi pracy, agent przystępujący do sieci nie musi obawiać się o to, że jego klienci mogą być „przejmowani” przez „centralę”.

Za przystąpienie do sytemu nie jest wymagane żadne wpisowe. Comiesięczna opłata wynosi 250 zł, za co otrzymuje się dostęp do kilku systemów rezerwacyjnych, m.in. MerlinX, TOM, Ariadna W przypadku samodzielnej pracy (poza siecią) za korzystanie z systemów rezerwacyjnych i tak trzeba płacić, choć oczywiście mniej. MerlinX kosztuje miesięcznie 80 zł, z możliwością redukcji opłat w miarę wzrostu liczby sprzedawanych - za jego pośrednictwem - miejsc. Taką samą cenę ma TOM. Ariadna jest darmowa.

Wakacyjny Świat obiecuje dodatkowe korzyści płynące z przynależności do sieci, takie jak: wsparcie organizacyjne i marketingowe, szkolenia, itp. Nie różni się jednak tym od innych „multiagentów”, których oferta wygląda bardzo podobnie. Zasadniczą zaletą Wakacyjnego Świata jest oddanie sprzedaży w całości w ręce biur agencyjnych należących do sieci.

Podobnie jak to ma miejsce w przypadku MyTravel, Travel Shops, itp., Wakacyjny Świat stawia kandydatom warunki. Chodzi w nich o powierzchnię lokalu, jego usytuowanie, wyposażenie, rodzaj witryny, wystrój, itp. Założenia są takie, że agenci z sieci nie będą ze sobą wzajemnie konkurowali. Dlatego w mniejszych miastach nie może być dwóch biur Wakacyjnego Świata, a w większych - musi dzielić je odpowiednio duży dystans.

Decydując się na dołączenie do sieci, trzeba mieć świadomość, że pracę wykonywało się będzie na własną odpowiedzialność i z własnymi kosztami, ale promując nie swoją markę. W każdym razie - w świecie wirtualnym. W internecie nasza firma nie będzie istnieć. Pojawi się tylko jako pozycja w polu wyboru na stronie wakacyjnyswiat.pl, po której kliknięciu nastąpi przekierowanie na naszą stronę, wizualnie jednak niczym nieróżniącą się od strony głównej. Dlatego ważne jest, aby nie rezygnować z własnej domeny. Część z firm należących do sieci o tym pamiętało. W ich przypadku, chociaż strony wyglądają identycznie jak podstrony Wakacyjnego Świata, to w pasku adresu widnieją różne domeny. Inne firmy temat ten zlekceważyły i skorzystały z tzw. subdomeny (mającej postać: mojadomena.wakacyjnyswiat.pl). Z punktu widzenia googli firmy te nie istnieją, nie są brane pod uwagę przez algorytmy i nie można ich korzystnie pozycjonować. Może to okazać się ważne kiedyś w przyszłości, gdy przyjdzie ochota na wyłączenie się z sieci.

Uczestnicy

Do sieci Wakacyjnego Świata należy obecnie nieco ponad stu agentów. Na stronach internetowych dostępne są oferty 29-ciu touroperatorów. Są wśród nich wszyscy ważni, z wyjątkiem TUI. Teoretycznie każdy z agentów powinien mieć tę samą ofertę. Tak jednak nie jest. O tym, czy agent będzie mógł sprzedawać (czy otrzyma taki przywilej…) oferty decydują touroperatorzy. To do nich należy ostatnie słowo. Mogą, z różnych powodów (choćby tylko sobie znanych) nie zgodzić się. Wtedy agent nawet należący do sieci nie może prowadzić sprzedaży usług firmy, która tego nie zaakceptowała. W tabeli  zamieściliśmy zestawienie biur agencyjnych należących do Wakacyjnego Świata i touroperatorów, których oferty są w nich dostępne.

Jak łatwo zauważyć, spośród największych organizatorów wycieczek najbardziej otwarty na współpracę z agentami jest Grecos. Ale nawet on nie akceptuje wszystkich. Dwaj agenci nie mają go u siebie. Na propozycję współpracy z całą siecią, tzn. ze 101 agentami, zgodę wyraziło zaledwie kilku z - w miarę znanych - touroperatorów: Exim Tours, Net Holiday, Easy Travel, Prima Holiday, Orka Travel, Wygoda Travel. Żaden z nich nie należy do ścisłej czołówki.

Właściwie każdy z agentów może sprzedawać oferty co najmniej dwóch, spośród czterech najważniejszych organizatorów - Itaki, Rainbowa, Grecosa i Neckermanna (TUI w ogóle nie ma w Wakacyjnym Świecie). Są jednak wyjątki. Udany Urlop z Chorzowa, Memotravel z Legnicy, Gromada z Łodzi i z Rzeszowa, Timo Travel z Sosnowca, Suno Travel z Wałbrzycha znalazły uznanie tylko u Grecosa.

Oferty od niedawna obecnych na naszym rynku touroperatorów, jak Mouzenidis Travel, Christian Tour, Onholidays dostępne są tylko w pewnej części sieci Wakacyjnego Świata. Prawdopodobnie przyczyna tutaj jest odwrotna, to agenci nie wyrazili woli współpracy.

Koszty i korzyści

Wejście do sieci „multiagencyjnej” ma swoje zalety, ale także wady. Najważniejszą wcale nie jest konieczność ponoszenia pewnych kosztów. Jeśli są małe, to nie powinny mieć znaczenia. Kłopot jest w tym, że pracuje się na rzecz promowania obcej marki. Dlatego ważne jest utrzymanie własnej domeny, którą później ewentualnie można wykorzystać do budowy swojej witryny. Do zastanowienia powinna zmusić sytuacja, w której „multiagent” oczekuje znacznych nakładów finansowych. Choć trudno zarzucić pisanie nieprawdy firmie MyTravel, która nęci skróceniem okresu zwrotu z inwestycji do 1-1.5 roku (a nawet go gwarantuje…), to jeszcze trudniej uwierzyć żeby było to możliwe.

Ważne jest to, jakie korzyści uzyskać można wchodząc do sieci. Pamiętać trzeba, że chociaż Wakacyjny Świat nie wymaga wpłaty wstępnej, to oczekuje spełnienia swych warunków dotyczących standardu biura obsługi. MyTravel żąda zapłaty 30 tys., ale w zamian dostarcza wiele elementów wyposażenia. Po porównaniu kosztów, oferta MyTravel może okazać się korzystniejsza. Chociaż brak sztywnej kwoty zawsze pozostawia margines na negocjacje.

Kluczowym pytaniem, które zadać trzeba przed podpisaniem umowy z siecią „multiagencyjną” jest to czy uczestnictwo w niej wiąże się z koniecznością realizowania minimów sprzedaży. Są one zmorą dla wielu agentów. Touroperatorzy dążąc do wygrania z własną konkurencją, narzucają na sprzedawców minimalne progi sprzedażowe, których niezrealizowanie skutkuje zerwaniem współpracy.  Ważne, czy „multiagent” przenosi takie minima na członków sieci. Jeśli nie, to jest to poważny argument przemawiający za przyłączeniem. Jeśli tak, to pośpiech z akcesem nie jest wskazany.

Obietnice działań marketingowych prowadzonych przez multiagenta od razu można włożyć między bajki. Jeśli nawet coś takiego się zdarzy, to w bardzo skromnym wymiarze. Również nadzieje na silniejszą pozycję negocjacyjną z dostawcami usług, czyli touroperatorami, są płonne. Owszem, dla touroperatora biuro składające się ze stu punktów sprzedaży jest ciekawszym partnerem od pojedynczego agenta, ale o wiele ważniejszym jest wolumen sprzedaży. Multiagencje z samej swej istoty (dużo małych lub początkujących firm) często stoją na przegranej pozycji w konkurencji z ważniejszymi biurami agencyjnymi (nie wspominając już o głównych portalach internetowych). Zresztą, co miałoby być przedmiotem negocjacji? Wysokość prowizji? Jeśli tak, to wysiłki agentów są nieskuteczne. Prowizje wyższe nie są.

Sama idea jest jednak słuszna. Gdyby udało się zbudować silną sieć sprzedającą potężną liczbę wycieczek, to relacje z touroperatorami ułożyłyby się znacznie korzystniej, może nawet doszłoby do odwrócenia ról. Gdyby…

Przynajmniej na razie jest inaczej. Dlatego wchodząc do sieci nie można liczyć na żadne dodatkowe korzyści poza ułatwieniami w przygotowaniu i prowadzeniu działalności, w postaci przerzucenia na multiagenta ciężaru poszukiwania usługodawców, analizowania umów, uruchomiania systemów rezerwacyjnych, itp. Koszty biura w sieci multiagencyjnej są podobne do ponoszonych przez biuro samodzielne. A do ich pokrycia koniecznie trzeba sprzedać pewną minimalną liczbę wycieczek. Co może okazać się sztuką wcale niełatwą.

Nasz kalkulator liczący opłacalność prowadzenia biura podróży, zamieszczony i omówiony w artykule „Praca w turystyce. Własna agencja” znajduje także zastosowanie dla biur działających w sieci.

 

Autor: Jarosław Mojzych

3 kwietnia 2017

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ